Dalam lanskap bisnis yang sangat kompetitif saat ini, memiliki produk atau layanan yang baik tidak cukup. Perusahaan yang merupakan garis depan paling konsisten memahami pertempuran melawan pesaing mereka: karyawan adalah anggota tim mereka yang paling berharga. Dari jumlah tersebut, tim penjualan adalah yang paling dekat dengan pertumbuhan dan mereka yang secara langsung mempengaruhi keberhasilan pelanggan. Inilah sebabnya perusahaan kelas dunia mengandalkan pelatihan penjualan sebagai aset mereka yang paling kuat.
Apa itu pelatihan penjualan?
Pelatihan Penjualan adalah program terstruktur yang membantu tenaga penjualan meningkatkan keterampilan, pengetahuan, dan sikap profesional mereka. Ini mencakup berbagai topik, termasuk penjualan konsultatif, menangani keberatan, negosiasi, pengetahuan produk, manajemen hubungan, dan memanfaatkan alat digital untuk meningkatkan penjualan.
Menurut Hyperbound, industri pelatihan penjualan global diperkirakan akan tumbuh dengan cepat dan berkembang menjadi sekitar $ 19 miliar pada tahun 2032.
Tenaga penjual yang terampil adalah katalis untuk sukses, yang justru mengapa pelatihan penjualan yang efektif tidak dapat dibandingkan dengan lokakarya biasa. Ini adalah budaya belajar yang membedakan perusahaan dari para pesaingnya.
Mengapa pelatihan penjualan penting?
1. Mengakomodasi perubahan dalam perilaku pembeli
Pembeli saat ini berpengalaman, terlibat sepenuhnya secara digital, dan tidak mencari promosi penjualan yang keras. Menurut Gartner, pembeli B2B hanya menghabiskan 17% dari waktu mereka untuk bertemu pemasok potensial. Ini menunjukkan bahwa penjual harus mengambil keuntungan penuh dari setiap percakapan dengan memberikan informasi tentang kebutuhan daripada menjual produk.
Pelatihan penjualan adalah cara untuk melengkapi tenaga penjualan dengan alat yang mereka butuhkan untuk memahami masalah pelanggan, mengatasinya secara efektif, dan mengartikulasikannya dengan jelas. Untuk tujuan ini, perusahaan yang dihormati tidak hanya menawarkan pelatihan penjualan tetapi juga memastikan bahwa tim mereka secara konsisten mengantisipasi kebutuhan pembeli.
2. Meningkatkan produktivitas penjualan
Perkiraan mengungkapkan bahwa pelatihan penjualan yang efektif dapat menyebabkan peningkatan yang signifikan dalam kinerja individu. Perwakilan yang memenuhi syarat kompeten dalam kemampuannya, mengelola pipa penjualan secara efisien, dan mempercepat proses penutupan kesepakatan. Dengan demikian, ini menghasilkan peningkatan pendapatan, mencerminkan kepuasan klien, dan memberi organisasi posisi pasar yang lebih kuat.
Misalnya, perusahaan solusi TI global yang mengubah pendekatan pelatihannya untuk fokus pada penjualan berbasis nilai melihat peningkatan ukuran transaksi rata-rata 15% dalam enam bulan. Ini membuatnya jelas dan mudah untuk mengukur laba atas investasi (ROI) dari pelatihan penjualan.
3. Adopsi proses penjualan yang tak tergoyahkan dan seragam
Masalah utama yang dihadapi organisasi adalah pelaksanaan penjualan yang tidak konsisten. Berbagai perwakilan sering menggunakan prosedur yang berbeda; Akibatnya, pengalaman pelanggan menjadi tidak merata, dan hasilnya tidak dapat diprediksi. Pelatihan penjualan memastikan bahwa metode yang sama diterapkan secara konsisten oleh seluruh tim, menghasilkan pengalaman pelanggan yang lebih konsisten dan lebih baik.
Tidak masalah apakah itu pengenalan tenaga penjualan melalui panggilan, wiraniaga yang memenuhi syarat prospek, wiraniaga yang menghadirkan solusi, atau wiraniaga yang menegosiasikan kesepakatan; Pelatih memastikan bahwa karyawan menggunakan metodologi tunggal dan bahwa pendekatan ini selaras dengan tujuan perusahaan.
4. Pegawai Baru Pegawai Onboarding
Onboarding karyawan baru di departemen penjualan adalah proses yang memakan waktu. Jika tim penjualan tidak memiliki kurikulum pelatihan yang terstruktur dengan baik, perwakilan yang baru disewa mungkin memerlukan banyak waktu untuk menjadi produktif, sehingga menunda menghasilkan pendapatan.
Perusahaan berkinerja tinggi membuat pelatihan tenaga penjualan melatih elemen kunci dari mereka Program Onboarding Karyawan. Dengan cara ini, periode bagi tim untuk mencapai output maksimumnya menjadi lebih pendek, dan karyawan baru mendapatkan kepercayaan diri agar terasa seperti mereka adalah bagian tim yang tak tergantikan. Perlu juga dicatat bahwa turnover berkurang dan kinerja membaik.
5. Memberdayakan Manajer Penjualan
Manajer penjualan perlu menjadi pelatih, pengembang, dan pemimpin dalam tim mereka. Sayangnya, kenyataannya adalah bahwa sejumlah besar dari mereka menaiki tangga karier karena keterampilan penjualan mereka, daripada kemampuan mereka untuk menjadi pelatih yang baik. Pelatihan penjualan tidak hanya untuk perwakilan garis depan; Ini juga untuk manajer yang dapat menggunakannya sebagai alat yang ampuh untuk memfasilitasi pengembangan anggota tim mereka.
Misalnya, dengan menggunakan metodologi yang berbeda, memberikan umpan balik kinerja, dan memimpin tim. Banyak Kepala Petugas Penjualan (CSO) menemukan bahwa output dari tim mereka adalah 19% lebih tinggi daripada rekan-rekan mereka yang tidak terlatih ketika manajer menerapkan teknik pembinaan untuk tugas mereka.
Bagaimana perusahaan terkemuka mengelola pelatihan penjualan
1. Pelatihan hanyalah bagian dari perjalanan
Perusahaan dengan penjualan tinggi sangat menyadari bahwa sifat pasar saat ini dan yang diperlukan membutuhkan pelatihan tenaga kerja yang berkelanjutan. Organisasi semacam itu memiliki rencana pelatihan penuh dengan pelatihan secara teratur, sesuai permintaan, pembelajaran konkret, simulasi penjualan,
Misalnya, perusahaan farmasi terkemuka terlibat dalam permainan peran reguler dan pelatihan berbasis skenario yang membantu perwakilan beradaptasi dengan berbagai situasi penjualan dengan mudah dan cepat.
2. Gunakan teknologi untuk keuntungan mereka
Pelatihan penjualan menjadi digital terlebih dahulu dengan jalur pembelajaran yang dipersonalisasi, pemantauan waktu nyata dari kemajuan individu, dan skalabilitas. Selain itu, pelatihan penjualan virtual, alat pelatihan bertenaga AI, dan aplikasi pembelajaran seluler memungkinkan pelatihan yang portabel dan menarik, terlepas dari lokasi di mana perwakilan berada.
3. Tautan Pelatihan ke Tujuan Bisnis
Ini adalah taruhan yang pasti bahwa pelatihan penjualan ditambah dengan tujuan bisnis yang konkret adalah pelatih yang paling efektif, apakah salah satu tujuannya adalah untuk memperkenalkan produk baru, memperluas pasar, atau menumbuhkan cross-selling. Perusahaan berkinerja tinggi menggunakan program pelatihan yang secara langsung dapat menyelaraskan dengan tujuan-tujuan ini, dengan demikian menunjukkan relevansinya dan memastikan dukungan peserta.
4. Mengevaluasi efektivitas
Berlatih hanya demi itu tidak ada gunanya. Para pemimpin menyadari faktor-faktor keberhasilan berdasarkan pengukuran faktor-faktor kunci, termasuk tingkat kemenangan, ukuran kesepakatan, waktu untuk dijual, dan retensi rep, baik sebelum dan sesudah praktik pelatihan dan sesi tindak lanjut. Dengan memanfaatkan angka -angka ini, mereka fokus pada peningkatan program dan menunjukkan kepemimpinan dengan menunjukkan pengembalian investasi mereka.
Manfaat tersembunyi dari pelatihan penjualan
Meskipun dorongan untuk meningkatkan pendapatan lebih diutamakan, pelatihan penjualan, di sisi lain, juga memberikan beberapa manfaat strategis lainnya:
- Peningkatan Keterlibatan Karyawan: Memberikan peluang pelatihan tim yang berkelanjutan meningkatkan moral dan mengurangi pergantian staf dalam penjualan.
- Peningkatan pengalaman pelanggan: Perwakilan yang berpengetahuan memberikan jawaban yang lebih akurat, menumbuhkan ikatan yang lebih kuat antara pelanggan dan perusahaan, yang pada gilirannya mempromosikan loyalitas pelanggan yang lebih besar.
- Agility Organisasi: Pelatihan akan menumbuhkan organisasi pembelajaran yang dapat bereaksi dengan cepat terhadap perubahan pasar, peluncuran produk baru, dan keinginan pelanggan yang menggeser.
Kesimpulan
Pelatihan penjualan bukanlah biaya, melainkan investasi; Ini menghasilkan pengembalian tinggi. Perusahaan yang berkinerja baik bahwa mereka tidak akan pernah berhasil tanpa tim penjualan yang kuat, percaya diri, dan mampu mengatasi kompleksitas dan memberikan hasil.
Dengan persaingan sengit dan pembeli yang lebih banyak mendapat informasi di waktu saat ini, pelatihan penjualan adalah apa yang membutuhkan rata-rata tim penjualan dan mengubahnya menjadi mesin pemintalan uang. Jika Anda ingin memperluas tim penjualan Anda dan meningkatkan pendapatan, langkah pertama adalah mengembangkan program pelatihan penjualan strategis, karena perusahaan menang ketika tim penjualannya menang.
InfoPro Learning adalah mitra pelatihan tepercaya bagi banyak perusahaan terbesar di dunia. Mereka menawarkan solusi pelatihan penjualan khusus yang selaras dengan strategi Anda, memanfaatkan desain pengajaran terbaru dan praktik mendalam, dan memanfaatkan AI untuk membuat pengalaman itu unik bagi setiap pelajar. InfoPro Learning dapat membantu Anda mengubah pelatihan penjualan menjadi senjata rahasia Anda untuk pengembangan dan keunggulan kompetitif jika Anda siap untuk membuka potensi penuh dari tim penjualan Anda.
Baca Juga: Melepaskan Keberhasilan: Menguasai Penutupan Penjualan dengan Strategi Pelatihan yang Efektif